Podcast-Episode 004: Warum wir Frauen nicht gerne nach (mehr) Geld fragen

Hast du schon mal gedacht, dass du für einen Job oder eine Leistung zu wenig Geld verlangt hast? Und dich später darüber geärgert? Die meisten Frauen, die ich kenne, haben das schon einmal oder mehrfach erlebt, und in dieser Episode gehe ich der Frage nach, warum das so ist.

Ich habe mich relativ oft erfolgreich um Gehaltsverhandlungen gedrückt und trotzdem kontinuierlich mehr Geld verdient - wie ich das gemacht habe, erzähle ich später - aber wenn ich eine neue Stelle angetreten bin, musste es sein. Seit ich selbstständig bin, setze ich meine Preise natürlich selbst für meine Coachings, Kurse und auch für die Bücher, die ich per Selfpublishing herausbringe, und ich habe das aus meiner heutigen Sicht unterschiedlich gut gemacht und weiß auch, wann ich das besser und wann schlechter gemacht habe.

Wo ich das von Anfang an gut gemacht habe, sind meine Bücher. Da bin ich komplett rational mit meinem BWLerinnen-Mindset und -Wissen rangegangen, habe mir überlegt, was ich pro Buch selbst verdienen möchte und den Preis entsprechend angesetzt. Ich habe zwischendurch auch ausprobiert, ob ich mehr Bücher verkaufe, wenn ich den Preis ein paar Euro runtersetze oder weniger, wenn ich ihn hochsetze, und meine Erfahrung ist, so lange das sich in einem bestimmten Bereich abspielt, macht das keinen Unterschied. Weil sich der Preis von Büchern so leicht vergleichen lässt, haben die meisten Menschen eine Vorstellung davon, was sie für angemessen halten.

Kleinere Abweichungen machen dann nicht so viel aus.

Nicht so gut gemacht habe ich das meistens bei Bewerbungen. Da war mein Vorgehen eher so, dass ich mir überlegt habe, was ich gerne für den Job hätte bzw. was ich fand, was meine Arbeit in der Stelle wert wäre. Und dann habe ich so ca. 10 % abgezogen. Weil ich eigentlich immer dachte: Das ist viel zu hoch. Ich habe dann später Gehaltserhöhungen bekommen. Trotzdem bin ich niedriger eingestiegen, als ich für mich für gerechtfertigt hielt. Und ich war dann immer erst ein oder zwei Jahre später mit dem Gehalt an dem Punkt, den ich mir für den Einstieg vorgestellt hatte, wusste aber natürlich zu dem Zeitpunkt auch schon viel mehr als am Anfang, sodass das Gehalt dann wieder nicht passte und ich im Grunde chronisch unterbezahlt geblieben bin. 

Es gibt aus meiner Sicht drei Gründe dafür, warum das bei den Büchern gut geklappt hat und bei den Bewerbungen nicht so gut.

Grund 1 ist ganz einfach, bei den Büchern geht’s um niedrigere Beträge. Es ist leichter, 20 Euro für etwas zu verlangen als 5.000, weil wir ja absolut gesehen nach weniger fragen. Ich erlebe trotzdem ganz oft bei meinen Kundinnen, dass sie auch für ihre Bücher lieber weniger verlangen würden, aber da kann ich oft ganz gut überzeugen.

Grund 2 ist, dass es ganz einfach ist, einen “normalen” Preis für ein Buch zu finden, also zu wissen, ob man vielleicht am oberen Rand ist oder ungewöhnlich teuer. Ich habe also einen Vergleich, bei dem ich mich mit meinem Preis sicher fühlen kann.

Grund 3 ist, dass ich bei einem Buch den Preis normalerweise nicht persönlich nennen muss. Ich lege ihn fest und das Buch wird dann aber im Laden oder auf einer Plattform verkauft. Das hat dann wenig bis fast nichts mit mir als Person zu tun, während ich im Bewerbungsgespräch anderen Menschen persönlich sagen muss, was ich haben will, und das kostet Überwindung.

Es gibt auch eine schöne Anekdote aus einem Bewerbungsgespräch, bei dem ich tatsächlich gesagt habe, was ich verdienen will.

Das war bei einer großen Unternehmensberatung, ich wollte als Analystin einsteigen, hatte sehr viel Erfahrung und war wirklich richtig gut in dem Job, hatte den auch schon ein paar Jahre gemacht. Und in der Beratung war es so, dass die Analyst*innen auch viel Reisetätigkeit hatten, vor Ort eingesetzt wurden, konkret stand zum Beispiel ein Projekt an, bei dem ich mehrere Wochen am Stück nach Südafrika gesollt hätte. Ich wusste auch ungefähr den Tagessatz, für den man mich dorthin geschickt hätte, und da fiel es mir total leicht, meinen Preis zu nennen. Und als ich das gemacht habe, ist was Witziges passiert: Ich bin rausgeflogen. Nicht nur aus dem Bewerbungsprozess, sondern aus dem Büro. 

Ganz so dramatisch war’s nicht ganz, aber schon lustig im Nachhinein. Ich hatte nämlich schon in der Bewerbung genannt, was ich mir vorstellte. Über den Tag habe ich vor Ort mit dem Teamleiter, einer HR-Mitarbeiterin und einer Analystin gesprochen. Der Teamleiter stellte mir alles ein bisschen vor. Danach erklärte die HR-Mitarbeiterin mir das Organisatorische und hat mich auch nach meiner Gehaltsvorstellung gefragt, die ich einfach wiederholt habe. Danach habe ich mit der Analystin ein paar Aufgaben gemacht. Und plötzlich flog die Tür auf, der Teamleiter stand wieder in der Tür und sagte: “Ich habe gerade gehört, welche Gehaltsvorstellung Sie haben, und das ist way off.” Es war dann ein bisschen komisch, die Analystin ging und der Teamleiter und ich haben noch kurz gesprochen. Ich habe dann gefragt, was denn seine Gehaltsvorstellung wäre, und die lag bei etwas mehr als der Hälfte von dem, was ich genannt hatte. Und dann haben wir beide gesagt, dass das auf keinen Fall was wird. Und “way off”, fand ich, traf’s dann auch ganz gut.

Ich erzähle die Geschichte heute ganz gerne, weil ich ein bisschen stolz darauf bin, dass ich nicht einen Moment darüber nachgedacht habe einzuknicken und nachzugeben. Das hat aber auch etwas mit mir gemacht. Es hat nämlich dazu geführt, dass ich beim nächsten Vorstellungsgespräch weniger verlangt habe. Und auch weniger bekommen habe. 

Ich kenne wie gesagt sehr viele Frauen, denen es genauso geht.

Und bei einer Festanstellung ist das tatsächlich weniger gravierend, weil es da ähnlich wie bei einem Buch ist, dass es einen Bereich gibt, den man in etwa kennt. Und viele Frauen bewegen sich dann am unteren Rand. Dasselbe trifft auch auf Stundensätze zu, wo Frauen auch oft zu niedrige Sätze nehmen, aber eben noch eine Vorstellung davon haben, wie viele Stunden sie arbeiten und wie viel dann für sie übrig bleibt.

Bei einer Selbstständigkeit kann das aber richtig schlimm sein und sogar zur Insolvenz führen. Wenn du anfängst, Produkte zu verkaufen, fehlt nämlich der Zeitbezug. Viele legen die Preise für ihre Produkte dann fest, indem sie sich überlegen, was andere vielleicht dafür zahlen würden. Und dabei sind sie dann viel zu niedrig unterwegs. Vor allem, wenn man berechnet, welche Arbeitsleistung hineinfließt und welche Kosten für Tools oder Werbung entstehen. Und wenn man das dann nicht in Verbindung bringt und sich vielleicht nicht traut, angemessene Preise zu nehmen, reicht es dann am Ende vielleicht nicht zum Leben aus. Und dann war’s das vielleicht mit der Selbstständigkeit.

Das betrifft natürlich nicht nur Frauen, aber besonders Frauen. Und wenn ich mich mit anderen darüber unterhalte, sind wir schnell beim Thema, dass viele Eigenschaften, die vor allem Frauen zugeschrieben werden, nicht so gut damit einhergehen, nach Geld zu fragen oder Geld zu verlangen. Frauen sollen nett sein, freundlich, hilfsbereit, eher still, zurückhaltend. Und da passt es nicht zu, mehr verdienen zu wollen.

Das ist aus meiner Sicht aber noch nicht mal der Grund, warum Frauen sich weniger erfragen, sondern auch eine Folge der eigentlichen Ursache. Und dafür müssen wir uns anschauen, wie wir in unserer Gesellschaft zusammenleben und anfallende Arbeiten erledigen. In einer Gesellschaft fällt viel Arbeit an und die muss erledigt werden. Es gibt Aufgaben, für die wird mehr Geld bezahlt und andere Aufgaben, für die wird weniger Geld bezahlt. Und dann gibt es jede Menge Aufgaben, für die wird gar nichts bezahlt. Meistens sind das Aufgaben, die klassischerweise Frauen erledigen. Diese Aufgaben fallen oft in der Familie an, es ist der Haushalt, die Versorgung von Kindern und Eltern oder Großeltern, und  weil man das für die eigene Familie, also für sich selbst macht, gibt es dafür kein Geld. Das führt aber dazu, dass Frauen es gewohnt sind, kostenlos zu arbeiten. Und das lernen wir sehr früh. In meiner Generation war es oft so, dass die Mädchen im Haushalt geholfen haben und die Jungen vielleicht im Garten, aber dafür dann auch schon mal was zugesteckt bekommen haben. Außerdem sind wir alle es gewohnt, Arbeit von Frauen kostenlos in Anspruch zu nehmen, uns mal eben schnell helfen zu lassen, und als Frauen tun wir das oft auch gerne und verstärken das noch.

Wenn wir es gewohnt sind, kostenlos zu arbeiten, fühlt sich Geld für Arbeit immer viel an. 

Oder zumindest mehr als normal. Bei vielen auch mehr als verdient. Das führt dann dazu, dass man Preise eher zu niedrig ansetzt. Und dass man auch Feedback zu angeblich zu hohen Preisen sehr ernst nimmt und anderes Feedback ausblendet.

Ich habe am Anfang schon gesagt, dass ich mehr zufällig einen Workaround für mich für Gehaltsverhandlungen gefunden habe. Und das übertrage ich mittlerweile auch auf meine Selbstständigkeit, weil es für mich so einfacher ist. Ich habe damals im Vorfeld meine Erwartungen zu Gehaltssteigerungen geklärt und musste so nicht jedes Jahr aufs Neue darüber sprechen und wieder von vorne anfangen zu begründen, sondern hatte schon eine Basis für jedes einzelne Gespräch. Ein bisschen wie eine Staffelmiete, nur nicht ganz so fix auf Beträge festgelegt. Das hat mir total geholfen. Auf die Selbstständigkeit übertragen heißt das einfach, dass ich sehr transparent, früh und regelmäßig darüber spreche, dass meine Arbeit nicht kostenlos ist. Oder nur in Teilen. Denn im Online-Business ist es so, dass man ja sehr viel kostenlos zur Verfügung stellt, wertvolle Inhalte teilt und regelmäßig gratis unterstützt. Und in der Vergangenheit habe ich öfter das Feedback gehört, das Leute überrascht waren, wenn dann Workshops oder Kurse bei mir nicht kostenlos waren. Ich habe dann meine Kommunikation geändert, spreche einfach öfter darüber, dass das mein Beruf und nicht mein Hobby ist und biete auch regelmäßig Dinge an, die natürlich auch entsprechend kosten. Und wenn ich meine Preise erhöhe, mache ich das auch immer transparent und biete normalerweise auch noch eine Möglichkeit an, zum alten Preis zu kaufen. Das fühlt sich für mich dann sowohl leistungsgerecht als auch fair an, und dann fällt es mir leichter.

Was ich aus meiner Way-Off-Geschichte auf jeden Fall gelernt habe, ist, dass es manchmal besser ist, beim eigenen Preis zu bleiben statt auf jeden Fall verkaufen zu wollen - wenn das in der Situation möglich ist. Ich habe in der nächsten Festanstellung deutlich mehr verdient als den Betrag, für den ich damals aus dem Büro geflogen.